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90 % des startups échouent. Et parmi elles, 42 % se plantent pour la même raison : personne n’avait besoin de leur produit. Pas un problème de code. Pas un manque de financement. Juste une idée que personne ne voulait acheter.
Vous avez une idée de startup, et vous êtes convaincu qu’elle tient la route. Vos proches vous encouragent. Peut-être même que vous avez déjà griffonné un business plan sur un coin de nappe. Mais avant de quitter votre job, de coder pendant six mois dans votre chambre ou de chercher des investisseurs, il y a une question à régler : est-ce que quelqu’un paierait pour ça ?
Ce framework startup en 5 étapes vous permet de valider votre idée méthodiquement, sans dépenser un centime. Il s’inspire du mouvement Lean Startup popularisé par Eric Ries, mais en version condensée et immédiatement actionnable. L’objectif : savoir en quelques semaines si votre idée mérite que vous y consacriez les prochaines années de votre vie.
Pourquoi votre idée ne vaut rien (et c'est une bonne nouvelle)
Selon Seth Godin, une idée ne vaut rien.
Ideas are a dime a dozen. The money is in the execution.
Seth Godin est un entrepreneur américain, ancien responsable du marketing chez Yahoo
Il a raison. Et il n’est pas le seul à penser ça. La valeur d’une startup réside dans l’équipe qui la porte et dans sa capacité à exécuter. Eric Ries l’a démontré avec le Lean Startup : ce qui fait la différence, ce n’est pas l’éclair de génie initial, c’est la vitesse à laquelle vous confrontez votre hypothèse au terrain.
Mais attention, ne sur-interprétez pas. Ce n’est pas parce qu’en soi une idée ne vaut rien qu’il n’y en a pas des bonnes et des mauvaises. Une mauvaise idée bien exécutée reste une mauvaise idée. C’est exactement pour ça qu’un framework de validation existe : pour trier le signal du bruit avant d’investir votre énergie, votre temps et vos économies.
Attaquez-vous à un vrai problème
On peut catégoriser les idées de startup avec d’un côté les startups dites « analgésiques » et de l’autre, les startups « vitamines ».
Les startups analgésiques
Les premières s’attaquent à des problèmes importants. Elles soulagent d’une douleur ressentie.
C’est le cas d’Uber qui a bâti son succès en éliminant un par un les points de friction des voyageurs : réduire l’attente pour trouver un chauffeur, connaître le montant de la course avant paiement, réserver en quelques clics sans appeler. Chaque friction supprimée correspondait à un vrai problème que des millions de personnes subissaient au quotidien.
Autre exemple parlant : Dropbox. Avant de développer quoi que ce soit, Drew Houston a créé une simple vidéo de démonstration montrant comment le produit fonctionnerait. Les inscriptions ont explosé du jour au lendemain. Le problème (synchroniser ses fichiers entre plusieurs appareils sans clé USB) était si douloureux que les gens voulaient la solution avant même qu’elle existe.
Les startups vitamines
Une startup vitamine ne soulage pas une douleur. Généralement, elle fait appel aux besoins émotionnels plutôt qu’aux besoins fonctionnels des utilisateurs.
Pensez aux compléments alimentaires que vous prenez chaque matin. Êtes-vous bien certain de leur efficacité ? Ne prenez-vous pas ces compléments pour vous soulager psychologiquement plutôt que physiquement ? YouTube, Instagram et la plupart des réseaux sociaux sont des startups dites « vitamines ».
Alors, si vous hésitez entre plusieurs idées, privilégiez celle qui constitue un problème et évitez les idées « vitamines », sur lesquelles il est beaucoup plus difficile de construire une entreprise. Comprendre les motivations profondes des utilisateurs devient alors beaucoup plus délicat et nécessite de passer plus de temps à les observer pour comprendre finement leur psychologie.
La règle d’or : si vos futurs clients n’ont pas déjà essayé de résoudre le problème par eux-mêmes (même de manière bricolée), c’est probablement que le problème n’est pas assez douloureux.
Formulez le problème en une phrase
Première étape du framework : oubliez la solution. À ce stade, il faut vous focaliser uniquement sur le problème et en aucun cas vous projeter sur ce que vous allez construire. Prenez votre stylo et formulez-le en une phrase simple.
Selon Thomas Wedell-Wedellsborg, cette étape est centrale dans le processus créatif.
Creative solutions nearly always come from an alternative definition of your problem.
Thomas Wedell-Wedellsborg auteur de "What's Your Problem ?" et "Innovation as Usual"
La manière dont vous formulez le problème influe directement sur les solutions que vous bâtirez par la suite. Elles peuvent être radicalement différentes.
Pour le démontrer, prenons l’exemple de l’ascenseur. Imaginez que vous êtes l’heureux propriétaire d’un immeuble, mais que vos locataires se plaignent de la lenteur de l’ascenseur. Ils menacent de rompre leur bail. Vous pouvez installer un moteur plus puissant ou changer l’algorithme pour optimiser les trajets. Toutes ces solutions visent à résoudre le même problème : la lenteur de l’ascenseur.
Maintenant, reformulez le problème : l’attente dans l’ascenseur est ennuyeuse. Les solutions deviennent radicalement différentes. Vous allez poser des miroirs, mettre de la musique pour faire patienter les gens. Ces solutions sont beaucoup moins coûteuses. Comprenez-vous pourquoi il y a des miroirs dans tous les ascenseurs du monde ?
Pour structurer votre réflexion, vous pouvez utiliser le Lean Canvas d’Ash Maurya. Cet outil en une page vous force à formuler clairement le problème, identifier les segments de clientèle concernés et esquisser votre proposition de valeur unique, le tout avant d’écrire la moindre ligne de code.
Retenez que la formulation du problème conditionne tout ce qui suit. C’est ce qui vous mettra dans de bonnes dispositions pour structurer la bonne solution, au bon moment, pour les bonnes personnes.
Votre problème est-il vraiment de niveau 1 ?
Deuxième étape du framework, et probablement la plus sous-estimée. Il est facile d’identifier un obstacle. Les obstacles sont partout autour de nous. Mais c’est plus délicat de repérer un problème qui se trouve dans le top 3 des préoccupations de vos futurs clients.
Qu’est-ce qu’un problème de niveau 1 ?
Un problème de niveau 1, c’est une difficulté suffisamment douloureuse pour que votre client potentiel soit prêt à payer pour la résoudre. Pas un « ce serait bien si… ». Un « j’en ai marre, il me faut une solution ».
Prenons un exemple. Imaginons que votre cible soit le CEO d’une petite entreprise. Ses 5 premières préoccupations pourraient ressembler à ça :
- Générer plus de ventes
- Suivre les impayés de ses propres clients
- Externaliser sa masse salariale et les avantages
- Augmenter sa gamme de produits
- Rencontrer ses pairs pour échanger sur les difficultés du quotidien de CEO
Si vous envisagez de lancer un média social pour lui permettre de discuter avec ses confrères, vous vous apercevrez vite que ce n’est pas sa priorité. Ce projet aura beau être brillant, si votre client n’a ni le budget ni le temps pour s’en préoccuper, c’est perdu d’avance. Vous venez de découvrir que votre idée répond à un problème de niveau 5, pas de niveau 1.
Comment identifier un problème de niveau 1 ?
Mettez-vous à la place de votre client. Quelles sont les choses qui le freinent ou le tracassent le plus au quotidien ? Vous pouvez vous aider d’un Buyer Persona qui décrit l’identité de la personne, ses caractéristiques, ses objectifs, et le contexte problématique qu’elle vit.
Établissez ensuite une liste de 20 à 50 prospects qui correspondent à ce profil. Le moyen le plus simple : rendez-vous sur LinkedIn et faites des recherches ciblées. Connectez-vous à des profils avec un message personnalisé, du type :
Bonjour [nom],
Nous espérons passer 15 minutes au téléphone avec les PDG qui connaissent [description du problème]. Nous faisons des recherches et n’avons rien à vendre. Seriez-vous disponible pour un appel rapide demain à 15 heures ?
Soyez bref et précis pour ne perdre ni votre temps ni le sien. Précisez une date et une heure spécifique pour éviter le ping-pong d’emails. Et prévoyez trois fois le nombre de prospects nécessaire : si vous voulez parler à 20 personnes, envoyez 60 messages. La plupart ne répondront pas, certains ne seront pas intéressés, mais ne vous découragez pas. Construisez-vous un mini-CRM dans Notion pour suivre vos échanges.
Vous pouvez vous inspirer de la forme suivante :
Avant votre premier appel, préparez vos 10 questions et remémorez-vous votre objectif :
- Vérifier qu’ils subissent bien ce problème
- S’assurer que c’est suffisamment douloureux pour eux (un vrai problème de niveau 1)
- Les interroger sur la façon dont ils tentent de résoudre le problème aujourd’hui
- Leur demander s’ils accepteraient de payer une solution pour le régler
Rassemblez toutes vos notes dans Notion. Après 5 appels environ, vous devriez déjà avoir une idée beaucoup plus claire du problème. Si la plupart de vos interlocuteurs décrivent la même douleur avec les mêmes mots, vous tenez quelque chose. Si chacun parle d’un problème différent, il faut reprendre votre formulation.
Piège fréquent : ne demandez pas leur avis à vos amis ou votre famille. Leur retour sera biaisé par l’affection qu’ils vous portent. Allez chercher du feedback chez des inconnus qui correspondent à votre cible. C’est inconfortable, mais c’est la seule donnée qui compte.
Que proposent déjà vos concurrents ?
Troisième étape. Après quelques appels, vous devriez avoir une idée assez précise de la façon dont vos prospects gèrent le problème aujourd’hui. Attention : ne demandez pas « quel produit utilisez-vous pour résoudre ce problème ? ». Vos prospects n’utilisent peut-être pas de produit spécifique. Demandez plutôt « comment gérez-vous ça aujourd’hui ? » et écoutez-les. Ils peuvent utiliser un produit dédié, mais aussi bricoler des outils existants ou mettre en place des processus manuels.
S’il existe des solutions sur le marché (des concurrents), c’est généralement bon signe. Cela signifie que le marché existe et que vous ne vous racontez pas d’histoires. Vérifiez alors que l’un des concurrents au moins se porte bien : traction visible, levée de fonds récente, quelques années d’existence, équipe qui grandit.
S’il n’y a aucune entreprise qui tente de résoudre ce problème, méfiez-vous. C’est peut-être que ce n’est pas un problème de niveau 1, qu’une solution payante ne serait pas envisagée, ou que le marché est trop petit pour être rentable. Même un marché de niche doit concerner suffisamment de personnes pour soutenir une activité viable.
Pour cette analyse concurrentielle, des outils gratuits peuvent vous aider. Google Trends vous montre l’évolution de l’intérêt pour un sujet. AnswerThePublic révèle les questions que les gens se posent. Et une recherche sur Infogreffe vous donne accès aux informations financières de vos concurrents potentiels : chiffre d’affaires, effectifs, date de création.
Trouvez les failles dans les solutions existantes
Quatrième étape du framework. Si vos prospects utilisent un produit, qu’est-ce qu’ils n’aiment pas dedans ? Qu’est-ce qui manque ? De quoi auraient-ils besoin pour que leur travail devienne plus simple et plus rapide ?
Il est normal de reprendre une partie des fonctionnalités existantes comme base, mais cela ne devrait représenter que 70 à 80 % de votre produit. Vous devez réussir à faire au moins 30 % de mieux que vos concurrents pour percer le marché. On parle ici de performance, pas de quantité de fonctionnalités.
Faites ressortir clairement LE bénéfice que les clients potentiels peuvent voir et comprendre en comparant votre produit aux autres. C’est ce même bénéfice que vous mettrez en avant lors du lancement. Ce sera votre positionnement, votre raison d’exister face aux acteurs déjà en place.
Si vos prospects n’utilisent aucune solution dédiée, regardez comment ils se débrouillent. C’est souvent un mélange d’emails, de tableurs Excel et de processus manuels. Parfois, ils embauchent même des personnes supplémentaires pour faire ce travail sans valeur ajoutée. Cherchez tous les points de douleur dans ce processus : temps perdu, complexité inutile, coûts cachés, frustration quotidienne. Ce sont des sources de valeur potentielles pour votre startup.
Pour récapituler, à ce stade du framework, vous devez avoir :
- Un problème clairement formulé en une phrase
- La confirmation que c’est un problème de niveau 1 (au moins 20 personnes interrogées)
- Une opportunité de résoudre ce problème d’une façon plus performante que ce qui existe
- Une idée claire de ce qui constitue vos 30 % de différenciation
Si un de ces quatre points manque, revenez en arrière. Ce n’est pas un échec : c’est le framework qui fonctionne et vous évite de gaspiller des mois sur une mauvaise piste.
Testez si des gens paieraient pour votre solution
Cinquième et dernière étape. C’est le moment de vérité. Si vous avez des concurrents, cherchez des indices de croissance chez eux. Regardez s’ils grandissent rapidement, s’ils ont un volume suffisant de clients, s’ils lèvent des fonds ou s’ils recrutent. Il y a énormément d’indices accessibles en ligne : Infogreffe pour les données financières, LinkedIn pour les recrutements, la presse spécialisée pour les levées de fonds.
Si vous trouvez des concurrents en croissance, pas de panique. C’est plutôt bon signe : non seulement cela veut dire qu’il y a des gens prêts à payer pour des produits comme le leur (et donc le vôtre), mais aussi que le marché est suffisamment grand pour que cela soit viable.
Maintenant, rappelez une partie des prospects que vous avez déjà contactés. Récapitulez le problème tel que vous l’avez compris, puis pitchez votre solution en insistant sur vos 30 % de différenciation. Exprimez-vous de la manière suivante :"Si je crée quelque chose qui résout votre problème de la manière dont je viens de l’expliquer, quelle serait votre réaction si je vous le vendais 10 euros par mois et par utilisateur ?"
Vous aurez trois types de réponses. Certains diront non. D’autres hésiteront, ni oui ni non. Et quelques-uns diront oui. Pour ceux qui refusent ou hésitent, creusez : est-ce une question de budget, de contrat existant avec un autre fournisseur, ou tout simplement que le problème n’est pas aussi douloureux que vous le pensiez ?
Après avoir parlé à au moins 10 prospects sur le sujet du prix, vous devez en avoir au moins 5 qui seraient d’accord pour payer.
Le fait d’avoir quelqu’un qui vous dit qu’il paiera pour votre produit ne signifie en aucun cas qu’il le fera. Restez prudent. C’est un bon début, pas une garantie.
La meilleure validation possible, c’est la pré-vente. Si quelqu’un sort sa carte bancaire avant que le produit existe, vous avez votre réponse. C’est le principe du « vendre avant de construire » que pratiquent les fondateurs les plus expérimentés. Zappos a fait exactement ça : avant d’avoir le moindre stock, Nick Swinmurn photographiait des chaussures en magasin et les mettait en vente en ligne pour voir si quelqu’un achetait.
Construire un premier prototype sans dépenser 1 euro
Vous avez validé le problème, le marché et la volonté de payer. La tentation est grande de foncer tête baissée dans le développement. Ne faites pas cette erreur. Le but d’un premier prototype (ce qu’on appelle un MVP, Minimum Viable Product, dans le jargon startup) n’est pas de construire votre produit final. C’est de tester votre hypothèse de valeur avec le minimum de ressources possible.
Aujourd’hui, vous n’avez plus besoin de savoir coder pour créer un premier prototype fonctionnel. Les outils no-code permettent de lancer une landing page en une soirée avec Carrd ou Webflow, de créer un formulaire de pré-inscription avec Tally, ou de monter un workflow automatisé avec n8n. Le prototype n’a pas besoin d’être joli. Il doit juste être suffisamment clair pour que votre prospect comprenne ce que vous proposez et puisse agir (s’inscrire, payer, laisser son email).
Une approche qui fonctionne particulièrement bien : la newsletter de validation. Vous créez une page simple qui explique le problème que vous résolvez et proposez aux visiteurs de s’inscrire pour recevoir du contenu lié. Si des gens s’inscrivent sans que vous ayez dépensé en publicité, c’est un signal fort. C’est d’ailleurs comme ça que Product Hunt a commencé.
En 2026, l’intelligence artificielle accélère encore ce processus. Des outils comme Founderpal ou CheckMyIdea permettent de tester la viabilité d’une idée en quelques heures. Ils ne remplacent pas les conversations avec vos prospects (rien ne les remplace), mais ils complètent votre analyse en identifiant des angles morts dans votre raisonnement.
Chez Drakkar, on accompagne des fondateurs qui passent du framework de validation au MVP fonctionnel. Un prototype robuste peut être prêt en 4 à 6 semaines. Mais la validation du problème, elle, doit venir avant. Pas après.
Et maintenant, passez à l’action
Si vous êtes arrivé jusqu’ici, vous avez en main un framework startup complet pour valider votre idée à 0 euro. Récapitulons les cinq étapes : formuler le problème en une phrase, vérifier que c’est un problème de niveau 1 auprès de 20 prospects, analyser ce que font déjà vos concurrents, identifier les failles dans leurs solutions, et tester si des gens paieraient pour la vôtre.
Ce soir, vous pouvez déjà ouvrir LinkedIn, identifier 20 profils qui correspondent à votre cible, et leur envoyer un message. Pas besoin de pitch parfait, pas besoin de site web, pas besoin de business plan. Juste une question honnête :"Est-ce que ce problème vous parle ?"
Avec cette méthode, vous devriez avoir créé un cercle d’une vingtaine de personnes captives. Si vous décidez de vous lancer, vous pourrez vous appuyer sur ces personnes pour avancer et leur parler des fonctionnalités, des wireframes, du design. Gardez leurs coordonnées précieusement : ils feront probablement partie de vos premiers clients.
Et quand votre idée sera validée, la question suivante sera : comment construire et mesurer votre MVP pour atteindre le Product-Market Fit ? Mais ça, c’est l’étape d’après. Pour l’instant, validez d’abord que quelqu’un veut ce que vous comptez construire.
